Πώς να γίνεις πιο Πειστικός

Βρέθηκες ποτέ σε κάποια διαφωνία με κάποιον που κάνει ξεκάθαρα λάθος, αλλά δεν μπορείς να του αλλάξεις με τίποτα οπτική; Ζήλεψες κάποιους ανθρώπους που φαίνεται να επηρεάζουν με φυσικό τρόπο τους άλλους; Που είναι τόσο πειστικοί που όλοι συμφωνούν μαζί τους; Ευχήθηκες κι εσύ να γίνεις πειστικός;

Αν ναι, έχε υπόψη σου ότι περισσότεροι πειστικοί άνθρωποι κατανοούν αυτό που οι άλλοι όχι: ότι το να κάνεις κάποιον να συμφωνήσει μαζί σου δεν έχει να κάνει με τη λογική, αλλά με το συναίσθημα.

Το να είσαι πιο πειστικός δεν έχει να κάνει με το να έχεις το καλύτερο και πιο λογικό επιχείρημα. Έχει να κάνει με το πώς κάνεις τους ανθρώπους να σε ακούν, να συνδέονται μαζί σου και να επηρεάζονται.

Δημιούργησε σύνδεση

Το πρώτο βήμα για να γίνεις πιο πειστικός είναι απλό και δύσκολο ταυτόχρονα: πρέπει να σε συμπαθούν. Γιατί; Επειδή προτού τους πείσεις, χρειάζεται να σε ακούν. Και δεν συνηθίζουμε να ακούμε ανθρώπους που δεν συμπαθούμε ή δεν σεβόμαστε.

Σκέψου αυτό τον τύπο από τη δουλειά που σου τη δίνει στα νεύρα. Τώρα φαντάσου ότι προσπαθεί να σε πείσει για κάτι. Πρόκειται να τον ακούσεις; Πιθανότητα όχι. Θα σφίξεις απλά τα δόντια και θα κάνεις ότι τον ακούς. Στο κάτω –κάτω γιατί να ακούσεις κάποιον που κάνει τόσο λάθος;

Τώρα φαντάσου ότι κάποιος που συμπαθείς συζητάει το ίδιο θέμα. Είναι πιο πιθανό να έχεις μια φιλική συζήτηση μαζί του. Σίγουρα, μπορεί να μην συμφωνείς, αλλά τουλάχιστον σέβεσαι την άποψή του. Γιατί; Μα επειδή ξεκινάς τη σκέψη σου από το «χμ, τον συμπαθώ, οπότε ας ακούσω τι έχει να μου πει».

Όταν δεν συμπαθείς κάποιον, οι άμυνες σου είναι ψηλά. Δεν πρόκειται να τον ακούσεις. Αντίθετα περνάς το χρόνο σου δημιουργώντας έναν αντίλογο. Όταν συμπαθούμε τους ανθρώπους, είναι πιο πιθανό να κάνουμε πράγματα για αυτούς, συμπεριλαμβανομένου του να ακούσουμε αυτό που έχουν να μας πουν.

Αυτός είναι και ο λόγος που το πρώτο βήμα για να είσαι πιο πειστικός είναι απλό: θέλεις να είσαι συμπαθής σε αυτόν που πας να πείσεις. Και ο πιο απλό και γρήγορος τρόπος για αυτό είναι να εστιάσεις στα κοινά που έχετε. Τι είναι αυτό που τον κάνει παρόμοιο μαζί σου; Μπορεί να είναι που έχετε όμοιες δουλειές, ή ότι ήσουν και εσύ στην ίδια θέση παλιότερα. Μπορεί να είναι τα χόμπι σας ή να έχετε παρόμοια αίσθηση του χιούμορ.

Το να έχεις κοινά και να είσαι σε επικοινωνιακή σύνδεση με τον άλλο, στέλνει το μήνυμα ότι είστε και οι δύο μέλη της ίδιας «φυλής» και τον κάνει πιο ανοιχτό στο να σε ακούσει. Και όταν είναι ανοιχτός να σε ακούσει, είναι και πιο ανοιχτός στο να πειστεί. Πώς να γίνεις πιο πειστικός

Κανείς δεν θέλει να χάνει

Είναι μαγευτικός ο τρόπος που λειτουργεί ο ανθρώπινος εγκέφαλος και πως ώρες – ώρες λειτουργεί ενάντια στο ίδιο του το συμφέρον. Το πιο κοινό παράδειγμα για αυτό είναι το πώς κινητοποιούμαστε από τον φόβο του να χάσουμε κάτι (αν θες να το ψάξεις, ο επίσημος όρος είναι sunk cost fallacy).

Είναι πιο πιθανό να αναλάβουμε δράση προκειμένου να μη χάσουμε κάτι παρά προκειμένου να κερδίσουμε κάτι. Είναι αυτός ο φόβος που μας κάνει να στηρίζουμε επενδύσεις που δεν αξίζουν, όπως και να δίνουμε χρόνο σε σχέσεις που θα έπρεπε να είχαν τελειώσει.

Αυτός είναι και ο λόγος που τόσες πολλές πωλησιακές τακτικές είναι «μόνο για περιορισμένο χρόνο» ή «μόνο για όσο υπάρχουν αποθέματα». Ξυπνούν το φόβο του να χάσεις και σε παρακινούν να αναλάβεις δράση.

Όμως τι σχέση έχει αυτό με το να είσαι πειστικός; Μπορείς να χρησιμοποιήσεις αυτή την τάση των άλλων, προκειμένου να τους παρακινήσεις. Πόσο άσχημο θα ήταν να συμβεί το Χ; Μήπως θα ήταν καλύτερα να γίνει το Υ;

Εναλλακτικά, μπορείς να δείξεις πως ο δρόμος που προτείνεις, η άποψή σου, οτιδήποτε, του δίνει μια ευκαιρία που αλλιώς δεν θα είχε.

Ωστόσο, προσοχή: το να είσαι πειστικός δεν έχει να κάνει με το να φοβίσεις τους άλλους, έχει να κάνει με το να τους βοηθήσεις να νιώσουν ότι αυτό που προτείνεις είναι μια καταπληκτική ιδέα.

Η διαφωνία είναι το αντίθετο της πειθούς

Το τελευταίο που θες να κάνεις για να γίνεις πιο πειστικός είναι να ξεκινήσεις μια διαφωνία. Το να διαφωνείς με κάποιον είναι κυριολεκτικά το αντίθετο του να καταφέρεις να τον πείσεις. Αυτός είναι και ο λόγος που σπάνια βλέπεις να αλλάζει κανείς άποψη στις «συζητήσεις» στο facebook και το twitter.

Αυτό που γίνεται με το που ξεκινήσει μια διαφωνία, είναι να κλειδώνεται ο καθένας στην αρχική θέση του. Ακόμα κι αν αποδείξεις με γραφήματα και σχεδιαγράμματα πόσο σωστός είσαι, κανείς δε θα έρθει με το μέρος σου.

Γιατί; Επειδή, όταν πρόκειται για διαφωνία, δεν έχει πια να κάνει με το να είσαι σωστός, αλλά με το να κερδίσεις. Μια διαφωνία σημαίνει ότι πρέπει να μείνουμε στη θέση μας, γιατί διαφορετικά θα χάσουμε, και το να χάνεις σημαίνει ότι μειώνεται το status σου. Κανείς λοιπόν δεν θέλει να παραδεχτεί ήττα, ειδικά όταν διακυβεύεται η περηφάνια του.

Και αν προσπαθείς να αλλάξεις τις πεποιθήσεις κάποιου, το μόνο που κάνεις είναι να τον παγιώνεις στη θέση του. Δεν μετράει που έχεις όλα τα δίκια με το μέρος σου. Δεν μετράει που σκέφτηκες το τέλειο επιχείρημα που κατατροπώνει με ολοκληρωτικό τρόπο όλα τα άλλα. Το μόνο που έκανες έτσι, είναι τις πεποιθήσεις των άλλων δυνατότερες.

Ακριβώς επειδή διαφωνούσες αντί να πείθεις, ουσιαστικά προκάλεσες το αντίθετο: τώρα αντί να τους πείσεις, απλά έχεις επιβεβαιώσεις τις αρχικές πεποιθήσεις τους (ότι επιχειρήματα και αν έχεις). Θα συνεχίσουν χαρούμενα να αγνοούν τη λογική, τα επιχειρήματα και την αντικειμενική αλήθεια, προκειμένου να μην χρειαστεί να αλλάξουν την άποψή τους.

Για να μάθεις τα μυστικά της επικοινωνίας, δες εδώ

Άκουσε τους

Το να είσαι πειστικός σημαίνει ότι πρέπει να μπορείς να καταλάβεις το άτομο που προσπαθείς να πείσεις και να τον κάνεις να νιώσει ότι τον καταλαβαίνεις. Αν πεις σε κάποιον ότι κάνει αντικειμενικά λάθος και πρέπει να αλλάξει άποψη, αμφισβητείς τον κόσμου του. Φυσικό είναι να γίνει αμυντικός.

Μπορεί απλά να θες να τον διορθώσεις, αλλά αυτό που ακούει εκείνος είναι μια κριτική για τον εαυτό του και αυτό που είναι. Έτσι καταστρέφεις τη σύνδεση που με τόσο κόπο δημιούργησες.

Ο καλύτερος τρόπος να κάνεις κάποιον να σκεφτεί διαφορετικά για κάτι, δεν είναι να πιστεύεις ότι εσύ μόνο ξέρεις καλύτερα και χρειάζεται αυτός να φτιάξει τον τρόπο σκέψης του.

Αντίθετα, πρέπει να κάνεις το ανάποδο από την αρχική σου παρόρμηση. Αντί να τον διορθώσεις, χρειάζεται να τον ακούσεις. Και αυτό σημαίνει να κάνεις περισσότερα από απλά να τον αφήσεις να μιλήσει, χρειάζεται να ακούσεις ενεργά. Δηλαδή να κατανοήσεις τι είναι αυτό που εννοεί, να επαναλάβεις κάποια σημεία και να κάνεις και ερωτήματα.

Επιπλέον, χρειάζεται να καταδείξεις και που συμφωνείς μαζί του. Γιατί για να αλλάξεις την άποψη κάποιου, χρειάζεται να κατανοήσεις τον τρόπο σκέψης του και πως το βλέπει το θέμα. Χρειάζεται να τον νιώσεις και να του δείξεις ότι καταλαβαίνεις.

Έτσι ξεκινάτε ως ίσοι, δεν είναι ότι τους κάνεις διάλεξη σαν αυθεντία, απλά συζητάτε σαν άνθρωπος με άνθρωπο. Ίσως να μην είναι τόσο «σέξυ» όσο το να κουνάς απλά το χέρι και μαγικά να ταυτίζονται όλοι μαζί σου, αλλά είναι πολύ πιο αποτελεσματικό.