Διαπραγμάτευση: 5 συμβουλές για να παίρνεις αυτό που θες!

Σίγουρα, η επιδέξια διαπραγμάτευση δεν είναι εύκολη υπόθεση. Χρειάζεται αρκετή εξάσκηση και συνεχή βελτίωση των επικοινωνιακών σου δεξιοτήτων.

Πάμε να δούμε, όμως τι είναι η διαπραγμάτευση και ποιοι είναι οι παράγοντες , που την επηρεάζουν.

Η διαπραγμάτευση δηλώνει την ύπαρξη διαφωνίας, λόγω διαφορετικών ατομικών συμφερόντων καθώς και την προσπάθεια επίλυσής της, προκειμένου να αποφευχθούν πιθανές συγκρούσεις. Ωστόσο, υπάρχουν κάποιοι παράγοντες, οι οποίοι επηρεάζουν το αποτέλεσμα.

#1 Η Επιχειρηματολογία

Κατά πόσο είναι αντικειμενικά τα επιχειρήματα που χρησιμοποιούμε καθώς και ο τρόπος, που τα προβάλλουμε στην άλλη πλευρά.

Όσο αληθοφανή κι αν είναι, αν δεν παρουσιαστούν με τον κατάλληλο τρόπο, μπορεί να επηρεάσουν αρνητικά τον συνομιλητή μας. Για παράδειγμα, όταν εκφραζόμαστε με πιεστικό τρόπο, θα κάνει την άλλη πλευρά να κρατήσει μία αμυντική στάση, δημιουργώντας ανασφάλεια. Το Χάρισμα: Πως να επικοινωνείς αποτελεσματικά με όλους, Διαπραγμάτευση: 5 συμβουλές για να παίρνεις αυτό που θες!

#2 Το περιβάλλον

Ο χώρος, που διαπραγματευόμαστε είναι ιδιαίτερα σημαντικός. Είναι πολύ πιθανόν να έχουμε διαφορετικό αποτέλεσμα αν διαπραγματευόμαστε από το σπίτι μας, μέσω διαδικτύου σε ένα web–meeting σε σχέση με το αν βρισκόμαστε στα γραφεία της εταιρείας.

Λόγω λοιπόν, της διαφορετικής οικειότητας, που αισθανόμαστε με τον χώρο επηρεάζεται ως έναν βαθμό και η συμπεριφορά μας.

#3 Η συναισθηματική κατάσταση

Από τους κρισιμότερους παράγοντες επιτυχίας. Η ψυχολογία θα καθορίσει την συμπεριφορά μας. Μάλιστα μέσα από τη διαπραγμάτευση δημιουργήθηκε και η έννοια της «συναισθηματικής εμπλοκής».

Όταν, δηλαδή παγιδευόμαστε στη σκέψη και τα συναισθήματά μας, με αποτέλεσμα να μην μπορούμε να διαχειριστούμε την κατάσταση. Έτσι, η άλλη πλευρά αποκτά πλεονεκτική θέση και μπορεί να μας καθοδηγήσει ευκολότερα. Συνεπώς, η Συναισθηματική Νοημοσύνη αποτελεί ένα εξαιρετικά χρήσιμο εργαλείο σε μία διαπραγμάτευση.

Σίγουρα, θα ακούσουμε απροσδόκητα επιχειρήματα και γεγονότα- η διατήρηση όμως της ψυχικής μας ηρεμίας, ο αυτοέλεγχος ακόμα και η σιωπή σε ορισμένες περιπτώσεις θα κάνουν την άλλη πλευρά να αγχωθεί περισσότερο σχετικά με το τι λέει ή τον τρόπο που αντιδρά.

Άλλωστε, όπως είχε πει και ο Αριστοτέλης στα Ηθικά Νικομάχεια:

«Ο καθένας μπορεί να θυμώσει- αυτό είναι εύκολο. Αλλά το να θυμώσει κανείς με το σωστό άτομο, στο σωστό βαθμό, τη σωστή στιγμή, για τη σωστή αιτία και με το σωστό τρόπο- αυτό είναι δύσκολο».

Θυμάμαι την πρώτη φορά, που ζήτησα από τον διευθυντή μου, αλλαγή χώρου εργασίας. Τα πόδια μου έτρεμαν σαν το ψάρι και η καρδιά μου είχε χτυπήσει κόκκινο. Η φωνή μου έτρεμε τόσο πολύ, που θα έλεγε κανείς ότι έμοιαζε με αυτή ενός εξάχρονου παιδιού. Η ανάγκη όμως, για αλλαγή ήταν τόσο ισχυρή, που πραγματικά δεν με ένοιαζε το αποτέλεσμα – ακόμη και αν ήταν αρνητικό.

Διεκδίκησε αυτά που σου αξίζουν! Δες εδώ

#4 Η εμπειρία

Η εμπειρία και οι επικοινωνιακές δεξιότητες θα μας βοηθήσουν να διαχειριστούμε αποτελεσματικότερα μία διαπραγμάτευση. Όσο συχνότερα βρισκόμαστε σε τέτοιες καταστάσεις, τόσο πιο γρήγορα θα αποκτήσουμε και τις ανάλογες ικανότητες.

#5 Η ικανότητα αντίληψης

Να κατανοήσουμε τους στόχους της άλλης πλευράς, τη στρατηγική της, να λάβουμε καλύτερες αποφάσεις και εν τέλει να δημιουργήσουμε μία σχέση αξίας με το συνομιλητή μας. Και δεν εννοούμε μόνο τα λεκτικά μηνύματα, αλλά κυρίως τα μη λεκτικά. Τη γλώσσα του σώματος του, τις εκφράσεις του προσώπου του, το ύφος του, τις χειρονομίες του ακόμα και την χειραψία του κλπ.

Η διαπραγμάτευση αποτελεί μία ειδική μορφή επικοινωνίας. Προκειμένου να είναι επιτυχημένη λοιπόν, θα χρειαστεί να εφαρμόσουμε και εδώ μερικές από τις βασικές αρχές της επικοινωνίας.

#1 Μάθε να ακούς

Έχουμε συνηθίσει να λέμε τα προβλήματα μας στους άλλους, να τους βομβαρδίζουμε καθημερινά με γεγονότα που αφορούν εμάς και επιζητάμε να μας ακούν και να μας συμβουλεύουν σαν να πρόκειται για ανοικτά κουτιά παραπόνων. Μία τέτοια στρατηγική στη διαπραγμάτευση μόνο πίεση και συγκρούσεις μπορεί να επιφέρει.

Η ενεργητική ακρόαση και η ενσυναίσθηση θα σε βοηθήσουν να προχωρήσεις την συζήτηση ένα βήμα παρακάτω, καθ’ ότι η άλλη πλευρά θα αισθάνεται ότι επικοινωνείτε στην ίδια συχνότητα. Μέσω λοιπόν των ερωτήσεων θα βοηθήσεις στη διευκρίνιση και κατανόηση του μηνύματος.

#2 Εστίασε στα κοινά σημεία

Αδιαμφισβήτητα, θα υπάρξουν περισσότερες από μία διαφωνίες. Ειδικά στην περίπτωση, όπου είναι ιδιαίτερα έντονες, θα χρειαστεί να εστιάσεις στα κοινά σημεία, ώστε να μπορέσεις στη συνέχεια να κατευθύνεις τη συζήτηση.

Στόχος είναι ουσιαστικά να επανακτήσεις με την άλλη πλευρά μία κοινή πορεία και έπειτα να παρουσιάσεις σταδιακά τα δικά σου επιχειρήματα, προκειμένου να την πείσεις.

#3 Η τακτική low– ball

Η παραπάνω τακτική αποτελεί μία τακτική πειθούς, σύμφωνα με την ψυχολογία, με ιδιαίτερη εφαρμογή στις πωλήσεις. Αναφέρεται στην αρχική παρουσίαση μικρών και λογικών επιχειρημάτων, τα οποία είναι πραγματικά και ευνοούν ως ένα βαθμό και την άλλη πλευρά.

Στη συνέχεια, παρουσιάζουμε ένα μεγαλύτερο επιχείρημα ή στόχο μας και προκειμένου να μην δημιουργηθεί εσωτερική ασυμφωνία, μιας και ο συνομιλητής μας ήδη συμφωνεί μαζί μας, είναι περισσότερο δεκτικός.